Deine Kund:in fragt nach dem Preis - und da ist sie wieder diese Stimme im Hinterkopf. "Bin ich zu teuer?" oder "rentiert sich der Auftrag bei dem Preis überhaupt?"
Mit diesem Guide erfährst du, Schritt für Schritt, wie du deine Kosten, das Einkommen und den Projektpreis realistisch kalkulierst.
"Über Preise spricht man nicht." Ja?
Doch hier sprechen wir genau darüber und wie du dabei ein sicheres Gefühl erhältst.
Manche Selbstständige vermeiden lange das Thema: Preis.
Andere orientieren sich einfach daran, was „der Markt so verlangt“.
Und wieder andere nehmen irgendeinen Stundensatz, der sich halbwegs richtig anfühlt.
Das Problem dabei:
Viele Freelancer:innen arbeiten jahrelang mit Preisen, die eigentlich nie richtig durchgerechnet wurden.
Das macht sich oft erst später bemerkbar, wenn trotz voller Auftragsbücher am Monatsende weniger übrig bleibt als gedacht.
Dieser Guide soll genau dabei helfen Klarheit über deine Preise zu erlangen.
Nicht mit komplizierter Betriebswirtschaft –
sondern mit einer klaren, nachvollziehbaren Kalkulation.
Am Ende weißt du:
Im Grunde bauen wir dir jetzt ein kleines Preissystem für dein Business.
Neues Text-Element
Könnten diese Sätze von dir stammen?
„Ich habe einfach geschaut, was andere verlangen.“
Oder:
„Ich wollte am Anfang nicht zu teuer sein.“
Dann bist du hier genau richtig. Ehrlich - ganz ohne Storytelling - Mein erster Impuls, als ich den Preis für mein erstes Produkt berechnete, war: "Oh wow das ist zu teuer!"
Das war, was mein Bauch sagte, dann kam der Ratio dazu: "Hey du hast nicht 20 Jahre lang Preise in Konzernen kalkuliert, um solche Anfängerfehler zu machen."
Also, du siehst, gerade am Anfang fühlt sich Preisgestaltung eher wie ein soziales Experiment an als wie eine betriebswirtschaftliche Entscheidung.
Aber bleibe nicht in den Anfängen stecken und gestellte deine Preise strategisch.
Wie du den richtigen Preis findest, liest du auch im Diwan.blog.
Die Bauchmethode hat einen Haken.
Sie berücksichtigt meistens drei Dinge nicht.
Viele unterschätzen, wie viele Ausgaben ein Solo-Business langfristig hat.
Nicht nur die offensichtlichen Dinge wie:
Sondern auch:
Wenn man alles zusammenrechnet, entsteht ein ganz anderes Bild.
Darum lohnt sich ein genauer Blick auf die Kostenstruktur der Selbstständigkeit.
→ Kosten der Selbstständigkeit in Deutschland
Ein kleiner Realitätscheck:
Selbstständige arbeiten selten 40 Stunden pro Woche für Kunden.
Ein großer Teil der Zeit geht in Dinge wie:
Das gehört alles zum Business – aber diese Zeit taucht in keiner Rechnung auf.
Darum kannst du oft nur 50–60 % der Arbeitszeit wirklich abrechnen.
Das verändert die Kalkulation ziemlich.
Viele rechnen ungefähr so:
Kosten + Steuern = Preis
Aber ein Unternehmen braucht noch etwas anderes.
Gewinn.
Nicht als Luxus.
Sondern darin steckt dein Gehalt und Rücklagen.
Rücklagen zum Beispiel für:
Wie man diesen Teil sauber berechnet, kommt gleich noch. Zuerst noch etwas Basiswissen, damit wir alle von dem gleichen reden.
.
Bevor wir über Stundensätze sprechen, brauchen wir drei Zahlen.
Nicht mehr.
Mit diesen drei Werten verschaffst du dir eine klare Grundlage für deine Preisgestaltung.
Der erste Schritt ist simpel – dass es schon fast überraschenden ist.
Du schreibst dir einmal alle Kosten des Jahres auf. Dein Spickzettel ist die Anlage EÜR, deiner Steuererklärung aus dem letzen Jahr.
Typischerweise gehören dazu:
Viele Selbstständige merken bei dieser Liste zum ersten Mal,
dass ihr Business eigentlich eine kleine Firma ist.
Und Firmen brauchen nun mal eine solide Kostenbasis.
→ Kosten der Selbstständigkeit in Deutschland
Jetzt kommt eine etwas persönlichere Frage.
Wie viel brauchst du, um deine monatlichen Lebenshaltungskosten zu bestreiten und möchtest du eigentlich verdienen?
Das sind jetzt keine abstrakten Zahlen – sondern es geht um dich, um deinen realistischen Lebensstandard.
Ein Beispiel:
Vielleicht möchtest du ungefähr
3000 € netto im Monat zur Verfügung haben.
Das sind dann: 36.000 € netto im Jahr.
Aber diese Zahl ist noch nicht der Umsatz.
Denn darauf kommen noch:
Darum muss der tatsächliche Umsatz fast immer deutlich höher sein.
Jetzt kommt eine Zahl, die ebenfalls viele Selbstständige unterschätzen.
Nehmen wir ein realistisches Arbeitsjahr:
48 Wochen
40 Stunden pro Woche
Das ergibt:
1920 Stunden.
Klingt erstmal viel.
Aber wenn man die nicht abrechenbare Zeit abzieht, bleiben oft nur:
1000–1200 Stunden, die tatsächlich Kunden berechnet werden.
Und genau diese Zahl bestimmt später deinen Stundensatz.
Jetzt hast du die Grundlagen und kannst in der Kalkulation alles zusammenführen.
Die Grundidee ist einfach:
Der Umsatz, den du brauchst, wird auf die abrechenbaren Stunden verteilt. Eine vereinfachte Rechnung könnte so aussehen:
Kosten im Jahr: 30.000 Euro
Gewünschtes Einkommen: 36.000 €
Benötigter Umsatz: 66.000 €
Wenn du etwa 1150 Stunden im Jahr abrechnen kannst, ergibt sich:
Ein Mindeststundensatz von ungefähr 57 €.
Wichtig ist dabei:
Das ist keine Empfehlung.
Es ist nur die Untergrenze, damit dein Business funktioniert.
Wie du diese Rechnung für deine eigene Situation machst:
→ Stundensatz für Freelancer berechnen
Eine Frage taucht fast immer auf:
„Wie viel Umsatz sollte ich eigentlich im Jahr machen?“
Die Antwort hängt natürlich vom Lebensstil ab.
Aber das Grundprinzip bleibt gleich.
Du gehst nach dem Schema hier vor und kombiniert diese drei Dinge:
Ein Beispiel:
Kosten:
30.000 €
Nettoeinkommen:
36.000 €
Steuern und Rücklagen:
20.000 €
Dann liegt der Mindestumsatz bei etwa:
86.000 € pro Jahr
Viele Freelancer sind überrascht, wenn sie diese Zahl zum ersten Mal sehen.
Weil sie merken, dass ihr bisheriger Umsatz eigentlich zu niedrig war.
→ Mindestumsatz für Selbstständige berechnen
Der Stundensatz ist nur ein Werkzeug.
In der Praxis gibt es mehrere Möglichkeiten, Leistungen zu berechnen.
Der Klassiker.
Gut geeignet für:
Beratung
kurzfristige Aufgaben
Support
Viele Freelancer starten damit, weil es einfach und transparent ist.
Bei größeren Projekten wird oft ein fester Gesamtpreis vereinbart.
Zum Beispiel für:
Websites
Branding
Marketingstrategien
Hier schätzt man zuerst den Aufwand und kalkuliert dann einen Gesamtpreis.
→ Projektpreise kalkulieren
Das ist die spannendste Methode.
Hier orientiert sich der Preis nicht an Zeit, sondern am Ergebnis für den Kunden.
Wenn eine neue Website den Umsatz eines Shops deutlich steigert,
hat sie einen viel höheren Wert als die Stunden, die in ihr stecken.
Viele erfahrene Freelancer bewegen sich langfristig in diese Richtung.
→ Freelancer Preise richtig kalkulieren
Rabatte wirken harmlos.
Aber sie verändern die Kalkulation stärker, als man denkt.
Ein Beispiel:
Ein Projekt kostet 1000 €.
Der Kunde bekommt 20 % Rabatt.
Neuer Preis:
800 €.
Um wieder auf 1000 € Umsatz zu kommen, braucht man plötzlich 25 % mehr Einnahmen.
Deshalb lohnt es sich, Rabatte bewusst einzusetzen.
Zum Beispiel:
bei großen Projekten
bei langfristiger Zusammenarbeit
bei Vorauszahlung
→ Rabatt richtig berechnen
Fast jeder Selbstständige kennt diese Phase.
Man möchte Aufträge bekommen.
Man möchte Kunden überzeugen.
Und plötzlich liegt der eigene Preis deutlich unter dem,
was eigentlich sinnvoll wäre.
Dafür gibt es mehrere Gründe.
Zum Beispiel:
Unsicherheit
fehlende Vergleichswerte
Angst, Kunden zu verlieren
Interessanterweise passiert später oft das Gegenteil.
Viele Freelancer stellen fest:
Höhere Preise ziehen oft bessere Kunden an.
Warum das so ist, schauen wir uns hier genauer an:
→ Warum viele Freelancer zu günstig sind
Projektpreise sind für viele Freelancer langfristig angenehmer.
Sie geben Planungssicherheit – für beide Seiten.
Eine einfache Methode funktioniert in vier Schritten.
Projektumfang definieren
Zeitaufwand schätzen
Stundensatz anwenden
Sicherheitspuffer einbauen
Ein kleines Beispiel:
Websiteprojekt
Konzept: 10 Stunden
Design: 20 Stunden
Entwicklung: 30 Stunden
Gesamt:
60 Stunden
Bei einem Stundensatz von 80 € ergibt sich:
4800 €.
Mit einem kleinen Risikoaufschlag landet man vielleicht bei etwa:
5700 € Projektpreis.
→ Projektpreise kalkulieren
Mit der Zeit merken viele Selbstständige,
dass Preise auch etwas mit Positionierung zu tun haben.
Es gibt verschiedene Wege, ein Freelance-Business aufzubauen.
Zum Beispiel:
Wenige Kunden, hohe Spezialisierung, höhere Preise.
Klare Pakete wie:
SEO Audit
Website Paket
Design Sprint
Langfristige Zusammenarbeit mit monatlichem Budget.
Jede dieser Strategien kann funktionieren.
Entscheidend ist, dass sie zu deinem Arbeitsstil passt.
→ Preisstrategie für Solo-Unternehmer
Viele Freelancer behandeln Preise lange wie ein Nebenproblem.
Aber eigentlich sind sie ein zentrales Element des Geschäftsmodells.
Wenn du deine Zahlen einmal sauber durchgerechnet hast,
verändert sich etwas.
Preise wirken plötzlich nicht mehr willkürlich.
Sie werden zu einer logischen Folge von:
Kosten
Zeit
Erfahrung
Positionierung
Und genau dann beginnt Selbstständigkeit oft entspannter zu werden.
Weil du weißt:
Deine Preise tragen dein Business.
