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Black Friday? 3 grüne Alternativen in der Übersicht

Black Friday, die Alternativen

Black Friday muss nicht schwarz sein. Drei grüne Alternativen in der Übersicht —> kurzgefasst

Black Friday und seine Rabatt-Deals stehen weltweit für den Überkonsum. Das verstärkt am Ende Probleme wie das Müllproblem und den (Über-) Verbrauch der Rohstoffe.

Alles Probleme, die für Alternativen sprechen, wie:

  1. Der Green-Friday – Die nachhaltige Version der Rabatt-Tage. Die Aktion bringt so nachhaltige Produkte ins Bewusstsein einer Vielzahl von Käufer:innen.
  2. Spenden – Einen Teil der Black Friday Einnahmen spenden für den Klimaschutz- oder soziale Projekte.
  3. Boykott des Black Fridays – Einige große Unternehmen, wie Patagonia oder Ikea machen es vor. Sie nutzen den Tag, um ihren Kund:innen nachhaltige Alternativen, anstatt Neukauf zu bieten.

Black Friday Deals? Die Alternative heißt Grün…

Black Friday, Cyber Monday oder doch schon gleich eine ganze Cyber Week. Wie siehst‘s bei dir aus? Bist du im Team Black Friday und gehst selbst auf Shopping Tour? Warte, du hast wahrscheinlich nach Alternativen gesucht. Vielleicht geht dir ja auch der ganze Rabatt-Rummel auf die Nerven und du suchst nachhaltigere Möglichkeiten.

Der Hype um die Rabatt-Saison ist schon längst von der Fashion Industrie, über Elektrogeräte und zur Software Branche übergeschwappt. Das Online Business ist ebenfalls auf den Zug der Cyber-Sales aufgesprungen. Trainings und Online Kurse, alles gefühlt nur zu einen Bruchteil der regulären Preise.

Aber das muss nicht sein. Hier sind drei Ideen, wie du den Trend wenden kannst. Du setzt damit ein Statement für Umwelt und Fairness, während sich die anderen noch in die Rabbatt-Schlacht stürzen:

1) Alternative – Green Friday

Aus Großbritannien kommt die Green Friday Bewegung. Sie setzt sich mit dem Slogan „Go Green for Black Friday“ für das Shoppen von nachhaltigen Produkten ein.  Es ist damit die nachhaltigere Black-Friday Alternative.

Wie funktioniert das? Du bringst durch die Rabatt-Aktion nachhaltige Produkte in das Bewusstsein deiner Kund:innen. Ganz nebenbei kannst du so auf die Vorteile für Umwelt und Arbeiter:innen hinweisen.

Das billige Textilien wenig mit fairen Löhnen zu tun haben, zeige ich dir an dem Beispiel eines T-Shirts.

2) Alternative – Spenden

Einen Teil des Umsatzes spendest du für Umweltorganisationen oder soziale Zwecke. Diese Black Friday Alternative setzt somit ein Zeichen gegen die Folgen des Überkonsums. Du kannst zum Beispiel die Transportkosten für Klimaschutzprojekte spenden. Das sind die, die zu fast 100 Prozent zu den klimaschädlichen CO2-Emissionen beitragen. Auch als reines Online-Business ist die Websites mit an den Treibhausgasen beteiligt. Der Stromverbrauch für die Server, auf denen die Website läuft, ist oftmals noch nicht mit Ökostrom betrieben. Deinen Stromverbrauch und damit die entstehenden Treibhausgase kannst du zum Beispiel mit Spenden für Klimaprojekten kompensieren.

Übrigens, aufgrund der Spende, kann der Rabatt dann geringer ausfallen. Den Anteil für die Spende schlägst du in der Kalkulation auf den Rabattpreis drauf. Wie du Preise richtig kalkulierst, zeige ich dir in der Schritt-für-Schritt-Anleitungen.

3) Alternative – Boykott oder der Kauf-Nix-Tag

Anstatt Kund:innen zum Kauf zu animieren, ruf zum Boykott auf. Das ist radikal? Ja, soll es auch sein, um so einen Wandel in den Gewohnheiten zu provozieren. Du begibst jedoch in gute Gesellschaft bei dieser Black Friday Alternative:

  • Patagonia – Die Outdoormarke ruft auf, ihre kaputten Kleidungstücke lieber zu reparieren, als zu entsorgen. In Videos zeigen sie auch gleich es geht. Die Aktion macht bewusst, dass es auch Alternativen zum Neukauf gibt. Denn länger nutzen ist eines der Rezepte für den nachhaltigen Konsum. Die Einnahmen von weltweit 10 Millionen US-Dollar an den Sales-Tagen spendete das Unternehmen komplett für den Umweltschutz.
  • Ikea – Das Möbelhaus gibt 20 Prozent Rabatt auf ein neues Stück, wenn du gebrauchte Ikea-Möbel zurückgibst. Diese warten dann in der Fundgrube auf neue Besitzer:innen. Auch hier steht die Weiterverwendung der Stück im Vordergrund.
  • Deciem – Die Beautymarke macht erst und nimmt am Black Friday ihre Websites offline.
  • Ecoalf – Die nachhaltige Fashionmarke wirbt damit, dass sie am Black Friday Null Prozent Rabatt gibt – Der Umwelt zuliebe.

Den Kauf-Nix-Tag lobt übrigens das Umweltbundesamt als Gegenentwurf zum Konsumrausch.

Die geballte Kauflust der Black Friday Deals hinterlässt unschöne Spuren

Flüsse –  die in den Trendfarben der Saison leuchten – eine Folge des Konsumwahns der Fast Fashion Industrie. In Asien, an den Standorten der Textilfabriken keine Seltenheit. Greenpeace weist im Rahmen ihrer Detox Kampagne auf die giftigen Substanzen hin, die nicht selten im Trinkwasser landen. Rückstände von Färbemitteln, Weichmachern und anderen bedenklichen Chemikalien gelangen über unzureichende Filteranlagen direkt von den Textilfabriken in die Flüsse. Oftmals haben die Anwohner:innen keine anderen Trinkwasserquellen, als eben diese Gewässer. 

Müllhalden – Greenpeace zeigt auf, dass beim Transport, Produktion und Verbrauch von Lebensmitteln, Energie, Industrie- und Konsumgütern riesige Mengen an Abfall entstehen. In einem anderen Bericht verdeutlicht Greenpeace die Zusammenhänge mit der Aussage, dass die Fashion Trends von heute der Müll von morgen ist. Die oftmals schlechte Qualität der Textilien läßt keinen weiteren Gebrauch als Second Hand Kleidung zu. Wie die Organisation berichtet, sind ebenfalls echte Recycling Methoden für die Altkleider noch nicht ausgereift. Bis die Techniken so weit sind: Hilft nur, weniger kaufen und länger tragen.

Nicht besser sieht es bei den Elektrogeräten aus. Immer kürzere Nutzungsdauern sorgen dafür, dass sie schneller als nötig auf dem Abstellgleis landen. Genauer gesagt auf den Schrottplätzen rund um den Globus. Eine Studie von Greenpeace deckte auf, dass Staaten teilweise illegal den Computerschrott nach Asien und Afrika verfrachten. Die Platinen, enthalten nicht nur wertvolle Rohstoffe, sondern auch giftige Schwermetalle, wie Cadmium oder Blei. In Hinterhofbetrieben sortieren die dortigen Arbeiter:innen die Metalle aus. Dabei sind sie den Giften meist ungeschützt ausgesetzt.

Mega-Konsum verbraucht mega viel Ressourcen

Der Konsum verbraucht die Ressourcen der Erde. Die Organisation Overshotday berechnete, dass für 2021 der Earth-overshot-Day am 29. Juli 2021 war. In gut dem ersten halben Jahr verbrauchten wir somit alle die Rohstoffe, die rechnerischen für ein Jahr ausreichten, müssten. Das heißt also, die zweite Hälfte geht auf Kredit der nächsten Jahre.  Würden allerdings alle so konsumieren und produzieren wie in Deutschland, dann müssten wir noch mehr Kredit aufnehmen. Der deutsche Earth-overshot-Day war 2021 bereits am 5. Mai.

Black Friday, zusätzlicher Umsatz oder nur Verschiebungen?

Den Umsatz, den die Aktionen in die Kassen spülen, kann sich sehen lassen. Von allem die Online-Branche berichtet von Mega-Umsätzen mit vielen Stellen vor dem Komma. So zeigt die Statistik des Handelsverband Deutschland (HDE)  rund 3.1 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2019. Aus den Statistiken wird aber auch klar, dass gut die Hälfte der Einkäufe unter dem Weihnachtsbaum liegen werden. Damit fehlen dann die Kauflustigen im Dezember. Die vielleicht zum regulären Preis gekauft hätten? Also eher eine teilweise Verschiebung anstatt zusätzlicher Verkäufe.

Aussagen über den Gewinn/Erfolg der Aktionen? Vielleicht ist es Zufall, aber über den Gewinn der Black Fridays und Cyber Mondays gibt es so gut wie keine Informationen. Das Fachmagazin der Textilunternehmen Fashionunited rät Händlern, die Rabatte gezielt einzusetzen und pauschale Preisnachlässe, wie „30 Prozent auf alles“ zu vermeiden.

Mehr darüber, wie du sinnvoll Rabatt gibst, liest du hier, im Diwan.

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Bilder: DIWAN.blog

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Rabatt nachhaltig berechnen – Alles was du dazu wissen musst

Rabatte berechnen

Rabatt berechnen —> kurzgefasst

Bevor du daran gehst den Rabatt zu berechnen, gibt es ein paar Dinge zu beachten:

  • Der Rabatt ist ein Preisnachlass auf den regulären Nettoverkaufspreis. Der Prozentsatz, um den du den Preis senkst, ist aus der Sicht der Kund:innen zu berechnen.
  • Die Umsatzsteuer berechnest du, nachdem der Rabatt abgezogen ist.
  • Ein Rabatt ist eine Aktion, die zeitlich begrenzt ist.
  • Auf den Belegen für die Kund:innen weist du den Rabatt aus.

Den Rabatt berechnest du mit dem Dreisatz. Dabei ist der Basiswert der Nettoverkaufspreis.

In der Preiskalkulation rechnest du einen möglichen Rabatt schon mit ein. Achtung! Hier bezieht sich der Prozentsatz auf die Summe der gesamten Kosten. Lass dich nicht verwirren. Durch die jeweils unterschiedlichen Basiswerte der zwei Berechnungen unterschiedet sich der Prozentsatz, obwohl der gleiche Betrag damit gemeint ist.

Mit einer Nachkalkulation ermittelst du, ob dir die Aktion etwas gebracht hat. Sinnvoll sind vor allem Rabatt-Aktionen, wenn du Lagerware unter die Leute bringen möchtest. Bespiele sind Schlussverkauf bei Textilien, Räumungsverkauf oder die Backwaren, die Bäckereien Abends billiger abgeben.

Rabatt geben und den Preisnachlass sinnvoll für dein Geschäft nutzen

Hier geht es darum Rabatte zu berechnen, die ein Preisnachlass auf den regulären Verkaufspreis sind. Die Gutscheine, Rabattkarten, Geschenke oder Zugaben sind bei der Preiskalkulation oder auch steuerlich und rechtlich ein anderes Thema.

Der Rabatt senkt den Verkaufspreis um einen bestimmten Prozentsatz. In der Regel wirbst du für die Aktion mit einem Prozentsatz, um den der Preis reduziert ist.

Wichtig ist, dass die Aktion zeitlich begrenzt ist, allerdings sollte die Begrenzung keinen Druck ausüben und Kund:innen Zeit lassen sich zu informieren. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sagt in Paragraf 5 unter anderem, dass Rabatte, die nur für einen unangemessenen kurzen Zeitraum gelten irreführend sind.

Die Rabatt-Aktion und ihre Gründe sollte für die Kund:innen transparent sein. Du spielst mit offenen Karten und behandelst die Kund:innen fair. Den Rabatt vermerkst du dann auch auf der Rechnung oder dem Kassenbeleg.

Beispiele für Rabatte:

Räumungsverkauf, wenn du Platz schaffen möchtest, oder der Ausverkauf von Waren, die nicht mehr ganz so aktuell sind und rausmüssen – Wie bei der Bademode im Herbst. Rabatte, kannst du auf das gesamte Sortiment, bestimmte Warengruppe oder einzelnen Produkte geben.

Du kannst an bestimmten Tagen Rabatt geben, wie bei einem Jubiläumsrabatt. Auch die Happy Hour ist ein Rabatt oder der Bäcker, der Abends die Backwaren zum halben Preis verkauft.

Die Frage, ob und wann du Rabatt gibst, hängt mit den Zielen zusammen. Bevor du den Preis senkst, überlege dir genau, was du von der Aktion realistisch erwartest. Die Rabatt-Aktion sollte zu deiner Unternehmung passen. Aktionen starten, bloß weil es gerade angesagt ist, bringt meist wenig nachhaltigen Erfolg. Rabatte sind ein Teil der Preisstrategie in der Marketingplanung.
An den Beispielen oben erkennst du schon – Abverkauf von Ware, ist einer der sinnvollsten Gründe für Rabatt. Es ist für deine Kund:innen nachvollziehbar, warum du den Preis senkst – Schnäppchenjägern nimmst so schon mal etwas den Wind aus den Segeln. Weiterhin sparst du dir mit unter Umständen zusätzliche Kosten, indem du „Ladenhüter“ rausschaffst.

Den Rabatt berechnen – so gehst du vor

Diese Kennzahlen aus der Buchhaltung benötigst du

Um den Rabatt zu berechnen, brauchst du deine Kosten und dabei vor allem die Stückkosten der Produkte. Wie du zu Stückkosten kommst, erkläre ich dir in der Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Preiskalkulation.

Idealerweise hast du dir bei der Preiskalkulation schon einen möglichen Preisnachlass überlegt. Dadurch hast du die Informationen vor dir, wie viel Prozent Rabatt das Geschäft verträgt. Ansonsten gehst du so, wie in dem folgenden Beispiel vor.

Übrigens, die Umsatzsteuer schlägst du auf den reduzierten Preis auf. Daher rechne ich in dem Beispiel mit Nettopreisen.

Beispiel: Rabatt berechnen – Die Kalkulation

Dein Produkt verkaufst du normalerweise mit 100 Euro. Deine Stückkosten betragen 80 Euro. Dir bleiben also 20 Euro Gewinn, oder 20 Prozent Gewinnmarge.

Achtung! In deiner Preiskalkulation, bei der du von den Kosten aufwärts rechnest, entsprechen die 20 Euro Gewinnmarge 25 Prozent. Der Basiswert bei dieser Kalkulation sind die Gesamtkosten von 80 Euro. Du möchtest ja den Verkaufspreis ermitteln und kennst noch nicht den Betrag. Daher rechnest du mit einem Aufschlag auf die Kosten.

Das ist der Unterschied zwischen einer Aufwärts-Kalkulation, um die Verkaufspreise zu ermitteln und einer abwärts, vom Umsatz aus gerechneten Marge. Dabei gehts du den Weg anders herum und beginnst mit dem Verkaufspreis. Die 20 Euro entsprechen dann 20 Prozent, von dem Verkaufspreis, von den 100 Euro aus gerechnet. In der folgenden Grafik zeigen das die Pfeile an.

Diese Abwärts-Kalkulation benutzt du auch, um den Rabatt zu ermitteln. Deinen Kund:innen gewährst du einen Rabatt, der auf den Verkaufspreis – 100 Euro – als Basis gerechnet ist. Du kannst also bis knapp 20 Prozent Rabatt geben – und nicht bis 25 Prozent! Mit einem Rabatt unter 20 Prozent, bleibst du noch in der Gewinnzone und deckst deine Kosten. Bei Rabatten über 20 Prozent kratzt du an der Gewinnzone und läufst Gefahr einen Verlust einzufahren.
Du entscheidest dich beispielsweise 10 Prozent Rabatt zu geben.

Kosten Schema
Kosten Schema

Mit dieser Formel berechnest du den Rabatt

Die Formel, mit der du den Rabatt dann ausrechnest, ist ein Dreisatz. Vielen vielleicht noch leidig aus der Schule bekannt.

Kurz zur Erinnerung: Du benötigst drei Werte. Einen Basiswert, den du gleich 100 Prozent setzt. Dazu noch einen dritten Wert, der mit dem gesuchten in Zusammenhang steht.

In dem Beispiel ist der gesuchte Wert, der neue Verkaufspreis. Dieser ist um 10 Prozent reduziert. Damit entspricht er 90 Prozent des regulären Preises.

Dreisatz
Dreisatz
  • Regulärer NettoVK: 100 Euro
  • Rabatt: 10% oder 10 Euro
  • Neuer VK: 90 Euro
  • Umsatzsteuer: 19% auf 90 Euro = 107,10

Die Abkürzung VK steht für Verkaufspreis.

Was hat der Rabatt nun bewirkt?

Das zeige ich dir weiter an dem Beispiel mit 10 Prozent Rabatt.

  • In einem durchschnittlichen Monat verkaufst du 10 Stück zum Preis von 100 Euro. Also 1.000 Euro Umsatz – Dein Gewinn abzüglich der Kosten von 800 Euro (10 St. x 80 Euro) sind dann 200 Euro für den Monat.
  • Mit der Aktion gibst 10 Prozent Rabatt. Dadurch verkaufst du im Monat beispielsweise doppelt so viele Produkte.

So jetzt rechnen wir mal nach, wie hoch dein Umsatz dann ausfällt.

  • 10 Prozent auf 100 Euro sind 90 Euro.
  • Du verkaufst 20 Stück a 90 Euro – ergibt 1.800 Euro.
  • Die Aktion hat dir ein Umsatzplus von 800 Euro eingebracht.

Über den Erfolg der Rabatt-Aktion entscheidet jedoch nicht der Umsatz!

Entscheidend ist die Menge, du du zusätzlich verkaufst. Das ist die große Unbekannte in deiner Rechnung. Mit der Menge steht und fällt der Erfolg der Aktion. Ein weiterer Hacken: Du kennst sie erst, wenn die Aktion abgeschlossen ist. Du hast also kaum eine Möglichkeit, sie vorher sicher zu berechnen. Es sind und bleiben Annahmen, die eintreffen können oder eben auch nicht.

Rabattkalkulation
Rabattkalkulation

Im Beispiel ist das also eine Steigerung von 100 Prozent, anstatt 10 Stück hat dir die Aktion nochmal 10 Stück zusätzlich gebracht. Erzielst du keine zusätzlichen Verkäufe, es bleibt also bei den 10 Stück, hast du weniger Umsatz und weniger Gewinn durch die Aktion.

Das begründet auch schon, warum sich Rabatte bei Waren so gut rechnen, die du los werden möchtest, wie bei einem Schlussverkauf. Die Sommerwaren sollen aus dem Lager, damit Platz für die Winterkollektion ist. Eine Rabatt-Aktion würde dir wenig bringen, wenn du dann in den folgenden Monaten umso weniger verkaufst. Beispielsweise, wenn sich deine Kund:innen bei der Aktion eindecken und in der nächsten Zeit nicht wieder kaufen. Dann geht deine gesamte Kostenkalkulation nicht auf und die Aktion kann sich als Verlust erweisen. Worauf es bei einer gewinnbringenden Rabatt-Aktion noch ankommt zeige ich dir hier gleich unten.

Den Gewinn der Rabatt-Aktion berechnen


Zusätzlichen Gewinn bringt dir die Aktion, wenn deine laufenden Kosten schon gedeckt sind. Den Gewinn ermittelst du mit einer Nachkalkulation, am besten zum Jahresende. Dabei wirkt dann die Magie der fixen Kosten.

Weil die fixen Kosten eben gleich bleiben, verbesserst du deinen Gewinn, wenn du zusätzlichen Umsatz erwirtschaftest – bei produktbezogenen Kosten ist das nicht der Fall. Kaufst du mehr Ware ein, fällt eben auch die Rechnung der Zulieferbetriebe höher aus. Je höher der Anteil der variablen Kosten ist, umso weniger kannst du durch mehr Umsatz deine prozentuale Gewinnmarge vergrößern. Es macht grundsätzlich weniger Sinn, extra Waren für eine Rabatt-Aktion zu ordnen.

Zurück zum Beispiel: Die ursprünglich kalkulierten 80 Euro für die Kosten setzten sich aus produktbezogenen Kosten und laufenden Kosten für den Geschäftsbetrieb zusammen.

  • Für das Produkt fallen 50 Euro variable Kosten an und 30 Euro muss es zusätzlich erwirtschaften, um die laufenden, also fixen Kosten zu decken.
  • Bei deiner Preiskalkulation planst mit durchschnittlich 10 Stück im Monat. Anteilig soll das Produkt 300 Euro der laufenden Kosten decken. Bei 10 Stück ergibt dies eben die 30 Euro.
  • In der Nachkalkulation rechnest du jetzt weiter mit den anteiligen 300 Euro. Die Höhe der fixen Kosten ändert sich fast nie, ganz egal, ob du 10, 20 oder 100 Stück verkaufst. Der Vermieter erhöht deswegen nicht die Ladenmiete oder die Versicherungen berechnen in der Regel keine höheren Prämien.
  • Deine Kosten betragen bei 20 verkauften Produkten 1.000 (20*50) var. Kosten + 300 fixe Kosten ergibt 1.300 Euro.
  • Dein Gewinn beträgt also bei 1.800 Euro Umsatz 500 Euro. Vorsicht! Die Voraussetzung dafür ist, das alle anderen Produkte und die übrigen Monate nach Plan gelaufen sind. Fehlen dir nach der Rabatt-Aktion dann später Umsätze, geht die Rechnung nicht auf.

Alle Daten des Beispiels, hier im KPI-Dashbord oder Key-Performance-Indicator.

Rabatt KPI
Rabatt KPI

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Header-Bild: CC0/pixabay/Kavowo – bearbeitet und Grafiken von DIWAN.blog

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Rabatt geben! Aber richtig und damit nachhaltig

rabatt geben
Hintergrund Einleitung

Rabatt geben, aber richtig und damit nachhaltig –> kurzgefasst:

Rabatt geben ist eine Strategie, die das Geschäft voranbringen kann. Um sie erfolgreich einzusetzen, kläre die folgenden Punkte ab.

  • Wie viel Rabatt verträgt dein Geschäft.
  • Klare Ziele für den Nutzen der Aktion definieren.
  • Den richtigen Zeitpunkt wählen.

Denn Mythen, wie Rabatte pushen den Umsatz, können langfristig ins Gegenteil umschlagen. Du verlierst oftmals mehr, als dass du durch die Aktion gewinnst.

Ebenfalls, gar nicht nachhaltig sind Rabatt-Aktionen wie Black Friday oder ähnliche Rabatt-Tage. Die teilweise extra dafür produzierten Waren, haben meist nur ein Ziel: billig zu sein. Damit verschärfen sie die Probleme für die Umwelt und fördern das Lohndumping. Für dein Unternehmen springt meist nur ein kurzfristiger Erfolg heraus. Dir fehlen am Ende Umsätze zu den regulären Preisen.

Um Ziele zu erreichen, wie Kunden gewinnen oder Werbung für dein Geschäft zu machen – dafür gibt es andere Möglichkeiten. Zum Beispiel kleine Geschenke für die Kunden:innen oder Aktion, um dich kennenzulernen.

Was sonst noch alles für Nachhaltigkeit im Unternehmen wichtig ist, das liest du hier oder weiter im Diwan.blog.

Rabatt geben mit der richtigen Strategie

Richtig Rabatt geben kann dein Geschäft nachhaltig stärken – Dagegen verpufft die Wirkung des Preisnachlasses, wenn du die Strategie falsch einsetzt – schlimmstenfalls führt dies sogar zur Geschäftsaufgabe. Das erfuhr beispielsweise 2013 die Baumarktkette Praktiker. Ihre Rabatt-Strategie, mit dem Slogan: „20 Prozent auf alles, außer Tiernahrung“ war hauptsächlich für ihre Insolvenz verantwortlich.

Wie kannst du Rabatte „Gewinnbringend“ einsetzten?

Vor allem, wenn zum Jahresende überall die Preise fallen. Solltest du dich fragen, ob du jetzt dabei mitmachen musst? Der November ist der Monat von Black Friday, Cyber Monday oder ähnlichen Aktionen für Schnäppchenjäger. In dem ganzen lauten Marketing-Geschrei ist dann deine Aktion eine von vielen. Mehr positive Aufmerksamkeit erreichst du, indem du dich bewusst gegen die Rabatt-Schlacht stellst. Einen Kauf-Nix-Tag kannst du beispielsweise nutzen, um deine Kund:innen auf die negativen Folgen für die Umwelt und die sozialen Probleme solcher Rabatt-Tage aufmerksam zu machen. Das Umweltbundesamt nennt den Kauf-Nix-Tag einen Gegenentwurf zu den Shopping-Aufforderungen der ganzen Rabatt-Aktionen.

Bist du der Meinung, zum Abschluss des Jahres „muss man“ noch mal mit Rabatten so richtig Gas geben? Dann beantworte dir einige Fragen, ob es für dein Geschäft überhaupt sinnvoll ist.
Bevor du dich also ins Rennen stützt, leg einen kurzen Stopp ein. Mach es dir gemütlich. Dann nimm dir deinen letzten Buchhaltungsberichten und Papier und Bleistift vor – ein Notebook tut es auch.

Diese Überlegungen zu den folgenden Fragen zeigen dir, ob und wie du eine Rabatt-Aktion nachhaltig einsetzt:

  1. Rabatte berechnen – Wie viel Rabatt verträgt dein Geschäft. Die Aktion soll ja dein Geschäft stärken.
  2. Dein Nutzen – Du solltest dir darüber klar sein, welchen echten Nutzen die Aktion bringt. Beispielsweise, hast du saisonale Produkte, die rausmüssen – Der Klassiker schlechthin. Vom guten alten Sommer- und Winterschlussverkauf zum heutigen Season Sale.
  3. Wann Rabatte geben – Und damit kommen wir zum richtigen Zeitpunkt. Zu welchem Zeitpunkt nutzen dir Rabatte etwas? Denn Rabatt ist eine Maßnahme, die du gut dosiert einsetzten solltest. Ansonsten können sie das Geschäft vergiften.

1) Rabatt berechnen – Wie viel Rabatt kannst du geben?

Wichtiger als der Umsatz ist, dass unterm Strich der Gewinn stimmt. Ohne Gewinn, kann die Sache auch nach hinten losgehen, wie das Beispiel vom Praktiker Baumarkt gezeigt hat. Kurzfristig kommt mehr Umsatz herein, aber

  • … dafür vielleicht aber mehr Aufwand. Durch Werbung für die Aktion, höhere Lagerkosten oder einfach mehr Arbeit. Dies wirkt sich wiederum auf die Höhe der Kosten aus und steht einem Mehrgewinn im Weg.
  • … du erziehst deine Kunden zu Schnäppchenjägern. Erst, wenn du mit einem Preisnachlass kommst, kaufen sie. Zwar dann in größeren Mengen, aber über das Jahr gesehen war es kein Plus. Weder bei der Menge noch bei dem Umsatz.

Entscheidend für den Erfolg von Rabatten, ist es, dass du die Art der Kosten genau kennst und weißt, wie du mit ihnen strategisch umgehst. Dafür brauchst du die Stückkosten aufgeteilt in die produktbezogenen, variablen Kosten sowie deine laufenden Kosten für den Geschäftsbetrieb, also die fixen Kosten. Wie du zu Stückkosten kommst, erkläre ich dir in der Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Preiskalkulation. Ganz grob kannst du bei hohen variablen Kosten weniger großzügig Rabatt gewähren. Händler tun sich deshalb schwerer, so astronomische Rabatte von 50 Prozent aufwärts zu geben, wie es beispielsweise einem Online-Business möglich ist. Für diese Online Dienstleistungen oder auch Software sind durchaus 90-prozentige Rabatte keine Seltenheit. Klar, rechnerisch lässt sich so eine Preissenkung machen – dank der niedrigen variablen Kosten. Allerdings gehören zu einer tragfähigen Preisstrategie auch psychologische Aspekte, wie Glaubwürdigkeit und Vertrauen der Kund:innen.

Ein Beispiel, wie du Rabatte berechnest – Die Kosten

Dein Produkt verkaufst du normalerweise mit 100 Euro. Deine Stückkosten betragen 80 Euro. Dir bleiben also 20 Euro als Gewinn, oder 20 Prozent Gewinnmarge (logisch: Der Verkaufspreis ist hier, um es einfach zu halten, ohne Umsatzsteuer gerechnet).
Du kannst also bis knapp an die 20 Prozent Rabatt geben. Damit bleibst du noch in der Gewinnzone und deckst deine Kosten.

Alles über 20 Prozent Rabatt – damit läufst du Gefahr, dass du einen Verlust einfährst. Gibst du zu hohe Rabatte, wie zum Beispiel die genannten 90 Prozent Rabatt, besteht die Gefahr, dass du deinen Ruf als seriöser Anbieter einbüßt. Bestenfalls kaufen Kund:innen nur zu den reduzierten Preisen und werfen dir so deine Kostenkalkulation über den Haufen. Hier erfährst du, wie das mit der Formel genau funktioniert – Rabatte berechnen.

Rabatte – die Ausnahmen

Es gibt Ausnahmen, bei denen du mit dem Rabatt tiefer gehen kannst. Und zwar kannst du bis zu den Kosten runtergehen, die durch das Produkt verursacht sind – also die variablen Kosten. Das ist zum Beispiel, wenn dir die Ware das Lager zustellt und du den Platz benötigst. Dann heißt es „Alles muss raus, weil…“, aber eben nicht „alles zum halben Preis“!

Übrigens, eine Preissenkung der Zulieferbetriebe oder Änderungen im Steuersatz sind keine Rabatte, sondern erfordern eine neue Preiskalkulation.

Rabatte berechnen Skizze
Rabatte berechnen Skizze

2) Dein Nutzen – Rabatt geben, hat es sich gelohnt?

Für die Antwort auf diese Frage sind deine eigentlichen Beweggründe wichtig. Warum hast du den Rabatt gegeben? Setze dir konkrete Ziele für die Aktion, die du später nachprüfen kannst.

1. Du hast Ware auf Lager, die du loswerden möchtest.

  • Passt, du hast in einem Monat mehr verkauft, als üblich. Vielleicht hast du damit dein Lager geräumt und Platz für die neue Ware.

2. Du wolltest neue Kund:innen gewinnen.

  • Vielleicht, vielleicht aber auch nicht. Um das festzustellen, lohnt ein Blick in ein CRM System (Customer Management System oder Kundendatenbank). Oder du kennst deine Kund:innen eben. Problematisch dabei, wenn diese Neukunden:innen nun immer wieder die niedrigeren Preise verlangen.

3. Du möchtest Kund:innen an dich binden.

  • Hier gibt es viele Möglichkeiten Rabatte zu geben, ohne die Preise direkt zu senken. Einige Beispiele:
  • Rabattkarten – der Zehnte soundso ist frei.
  • Rabatt für Großeinkäufe – Das können kleine Geschenke sein, zusätzlich zum Einkauf. Ein Nebenprodukt, das gut zu der gekauften Ware passt. Zum Beispiel Pflege für Textilien, Haushalt, Haut oder Haare.
  • Proben – Du kannst auf neuen Produkte aufmerksam machen. Das klassische Beispiel hierfür ist die Parfümprobe. Achtung, es gibt auch „Pröbchenjäger“ unter den Kund:innen.

Du siehst, mit etwas Kreativität gibt es viele „Rabatte“ – ohne die Preise zu senken.

4. Du möchtest auf dein Geschäft aufmerksam machen.

  • Ja, du bekommst wahrscheinlich durch die Rabatt-Aktion Aufmerksamkeit. Bleibt nur die Frage, ob es auch deine Traumkund:innen sind. Über Aktionen, wie „Tag der offenen Tür“ – geht übrigens auch online – weckst du das Interesse für deine Angebote. Die nachhaltigste Werbung ist und bleibt immer noch die Mund-zu-Mund-Propaganda. Sind dein Service, Produkt und Preis stimmig, empfehlen dich zufriedene Kund:innen gerne weiter.

Der Zeitpunkt – wann ist es sinnvoll Rabatt zu geben?

Der beste Zeitpunkt für einen Preisnachlass ist immer dann, wenn du die Ware schon hast und sie dir ansonsten zusätzliche Kosten verursacht. Zum Beispiel durch Lagerkosten. Du kannst Rabatt geben, um „Ladenhüter“ unter die Leute zu bringen, Auslaufmodelle oder eben das klassische Beispiel von saisonalen Ausverkauf.

Deine Gründe für den Rabatt sollten auch für deine Kunden:innen transparent sein. Auf diese Weise können sie das Angebot einordnen und verstehen, warum du den Preis senkst. Durch die offene Kommunikation nimmst du Schnäppchenjägern etwas den Wind aus den Segeln. Du hast nachvollziehbare Argumente, warum du beim nächsten Mal eben nicht den Preis senkst.

Der Mythos, mit Rabatt den Umsatz pushen, funktioniert nur, bedingt. Nur zum Jahresende die Preise senken, um noch die Zahlen für das Jahr zu tunen verschiebt meist ein Problem in das nächste Jahr. An dessen Ende kommt wieder eine Aktion und so weiter und so fort. Du siehst, worauf es hinausläuft.

Du möchtest auch Fairness und Umweltschutz zu deinem Motto machen? Dann begleite mich auf dem Weg zu mehr Nachhaltigkeit im Unternehmen.

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Preise richtig kalkulieren, die Schritt-für-Schritt-Anleitung

Preise richtig kalkulieren

Preise richtig kalkulieren –> kurzgefasst:

Die Preise richtig zu kalkulieren ist komplex. Denn neben dem reinen Berechnungsschema gehören auch einige strategische Überlegungen dazu.

  • Die Preise sind ein Teil der Unternehmensstrategie. Genauso wie du das Produkt planst, den Vertrieb oder die Werbung, sendet der Preis ein Signal an die Kund:innen.
  • Ein richtiger Preis sollte dabei auch gleichzeitig fair sein. Das bedeutet, dass beide Seiten mit dem erhaltenen Wert zufrieden sind.

Ich zeige dir hier, wie du in vier Schritten zum richtigen Preis gelangst, mit dem du dein Auskommen hast. Dabei erfährst du auch, wo die jeweilige Untergrenze liegt, unter der ein Verkauf unrentabel ist. Außerdem erkläre ich dir, wo du die nötigen Informationen für eine Kalkulation herbekommst.

Die Anleitung für unterwegs auf Handy? In der Story zeige ich dir, wie du Preise richtig kalkulierst.

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Richtig kalkulierte Preise sind ein wesentlicher Baustein deiner Geschäftsstrategie

Deine Preise sind richtig kalkuliert, wenn du nach Abzug aller Kosten einen Gewinn erzielst. Das hört sich ganz einfach an. Aber, wenn es so wäre, dann bräuchte ich jetzt nicht weiterzuschreiben.

Du hast es vermutlich auch schon festgestellt – Je mehr du dich mit den Preisen deiner Produkte befasst, umso komplexer wird es.
Warum ist das so? Weil die Preise das Herzstück deines Unternehmens bilden. Sie sind genau genommen der Generator für deinen Erfolg.

Deine Marketingstrategie kann noch so ausgefeilt sein, passt dann der Preis nicht dazu, war alles umsonst. Und das ist wörtlich zu nehmen. Ist der Preis zu niedrig, deckt er nicht alle Kosten. Ist dagegen der Preis zu hoch, bleibst du unter Umständen auf der Ware sitzen.


Deshalb steckt in einer richtigen Preiskalkulation eigentlich schon ein großer Teil der Geschäftsstrategie. Dabei geht es ja auch um Fragen, wie du dich am Markt positioniert. Dieser Teil der Strategie ist auch als Marketing-Mix bekannt. Gablers Wirtschaftslexikon erklärt, worum es im Grunde dabei geht.

  • Welche Produkte bietest du deinen Kund:innen an?
  • Wie erreichst du deine Kund:innen? Welche Art von Werbung spricht sie an?
  • Über welche Kanäle verkaufst du? In deinem Geschäft, online oder über Zwischenhändler?
  • Und der Teil, um den es hier geht. Zu welchem Preis verkaufst du die Produkte? Sind es qualitativ hochwertige Produkte oder ist es eine vergleichbare Massenware?
MARKETING MIX Preise
MARKETING MIX Preise

Diese und andere Fragen hast du ja schon für dich in dem Business Plan oder der Jahresplanung beantwortet. Ja, genau, diese Planung kannst du jetzt für die Preiskalkulation verwenden. Du siehst, eine gute Planung kannst du bei vielen Gelegenheiten aus der Schublade holen.

Um die Preise richtig kalkulieren zu können, brauchst du Informationen

Für einen richtig kalkulierten Preis benötigst du so viele Informationen wie möglich. Das ist ein weiterer Grund, warum es so schwierig ist, den richtigen Preis zu finden. Denn das Problem dabei ist, dass meist nur ein Teil der benötigten Daten auch tatsächlich vorhanden ist. Den fehlenden Rest wirst du fast immer schätzen müssen.

1. Kosten

  • Die variablen Kosten – sie entstehen wirklich nur dann, wenn du dieses Produkt herstellst oder einkaufst. Machst du es nicht, gibt es diese Rechnungen auch nicht. Das sind zunächst einmal das Material, dass zur Herstellung notwendig ist. Oder der Einkaufspreis, wenn du fertige Produkte verkaufst. Aber vielleicht benötigst du ja eine spezielle Maschine nur hierfür oder ähnliches.
  • Die fixen Kosten – Jetzt kommen die Aufwendungen, die nicht genau nur auf dieses Produkt passen. Zum Beispiel sind dies Abschreibungen auf Maschinen oder Werkzeuge, Kosten für Strom, Miete, Telefon oder Marketing.

2. Stückzahlen

Anzahl – Um wie viele Einheiten geht es? Vielleicht hast du ja schon ein ähnliches Produkt. Dann kannst du diese Erfahrungswerte übernehmen. Wenn alles nicht hilft, musst du schätzen. Achte auf jeden Fall darauf, dass du realistisch bleibst. Klopfe die Schätzung mit einem Realitätscheck ab. Stell dir dazu zum Beispiel solche Fragen: Wie viel Zeitaufwand ist mit der Herstellung oder dem Verkauf verbunden? Hast du so viele Kunden, dass sie dir die Mengen abnehmen könnten. Ein Beispiel zeigt dir, was ich meine – In der Schätzung gehst du von 100 Stück Pizza am Tag aus. Das bedeutet, bei acht Stunden Arbeitszeit, dass etwa alle 5 Minuten eine Pizza über den Ladentisch gehen soll! Ist das zu schaffen?

Ist der Pizzaofen groß genug? Hast du Mitarbeiter, die dich unterstützen und gibt es in deinem Umkreis genügend Abnehmer:innen für die Pizza. Hast du Mitbewerber:innen? Damit sind nicht nur andere Pizzerien gemeint. Überlege dir, wo die Menschen sonst noch schnell mal etwas zu essen kaufen könnten.

3. Gewinnmarge oder Unternehmerlohn

Unternehmerlohn – Als Einzelunternehmer wirst du dir den Wert erst aus mehreren Unterlagen zusammen rechnen müssen. In der Regel bestreitest du die Lebenshaltungskosten aus dem Gewinn des Unternehmens. Aus der Einkommenssteuererklärung kannst du schon viele Details herauslesen. Dazu gehören auch deine privaten Versicherungen, Altersvorsorge, Rücklagen für Notfälle. Sowie alles was du so zum Leben brauchst.

Du hast eine GmbH oder andere Form von Kapitalgesellschaft, dann zahlst du dir einen Unternehmerlohn aus. Diesen nimmst du aus den Buchhaltungsunterlagen. Zusätzlich rechnest du trotzdem noch mit einer Gewinnmarge. Aus dem Gewinn des Unternehmens investierst du in der Regel in künftige Projekte oder bildest Kapitalrücklagen. Diese helfen dir dann weniger gute Jahre zu überstehen.

Mehr zum Thema Kosten liest du im Diwan.

Die Datenquellen für die Preiskalkulation

  • Kennzahlen für Kosten entnimmst du in der Regel aus der Buchhaltung oder der EÜR. Das ist die Einnahmenüberschussrechnung, die du für die Steuerunterlagen erstellen musst.
  • In der Einkommensteuererklärung findest du meist einen Großteil der persönlichen Kosten. Damit errechnest du, mit welcher Gewinnmarge du deinen Lebensunterhalt bestreiten kannst.
  • In einem Business Plan sind ebenfalls schon viele der Informationen vorhanden. Der Vorteil hierbei ist, dass du aus dieser Quelle auch Stückzahlen erhältst.
  • Gerade, wenn du den Preis für ein neues Produkt kalkulieren möchtest, wirst du um eine Schätzung der möglichen Absatzmengen nicht herumkommen.

Preise richtig kalkulieren, so geht es:

Für die passende Preiskalkulation gehst du im Grunde in vier Arbeitsschritten vor. Mit fiktiven Beispieldaten zeige ich dir den Weg bis zum fertigen Listenpreis.

1. Daten sammeln

Preise 1
Preise 1

Achtung In dem Beispiel setzte ich bewusst überschaubare Zahlen an. Damit hast du es leichter die Schritte nachzuvollziehen. Deine Werte werden höher liegen und sehr wahrscheinlich andere Relationen zueinander haben.

2. Die fixen Kosten auf das Produkt verrechnen

Für die fixen Kosten benötigst du eine Methode, mit der du sie anteilig auf das Produkt verteilst. Das sind die Verteilungsschlüssel. Üblich sind zum Beispiel der Prozentanteil vom Umsatz oder von der verkauften Menge. Im Beispiel macht das Produkt 30 Prozent vom Gesamtumsatz aus. Damit setzt du 30 Prozent der fixen Kosten für das Produkt an.

Preise 2
Preise 2

3. Von der Summe zu den Kosten für ein Stück

In den Schritten 1. und 2. hast du mit den Summen der Kosten gerechnet. Jetzt interessiert noch der Aufwand für ein Stück. Dafür teilst du die Summen durch die Anzahl. Also hier jeweils durch 100 Stück.

Preise 3
Preise 3

4. Die Preise kalkulierst du richtig, mit diesem Schema

Jetzt sind alle Vorarbeiten fertig und es geht zur Kalkulation. Dabei sind die Selbstkosten oder Einstands-kosten deine absolute Untergrenze. Darunter liegende Preise decken nicht die Kosten. Somit tragen sie nicht nachhaltig zum Erfolg des Unternehmens bei.

Preise 4
Preise 4

Ein richtig kalkulierter Preis ist auch ein fairer Preis

Die Preise für deine Produkte sind etwas, womit du ein Signal über den Wert der Ware aussendest. Genauso, wie Kund:innen über das Schaufenster oder deine Website aufmerksam werden, nehmen sie den Preis als Teil des Gesamtpaketes wahr. Dies fließt in die Kaufentscheidung der Kund:innen ein.
Alles sollte daher zusammenpassen, du möchtest ja, dass deine Kunden Freunde an dem Produkt haben. Sie sollen es wertschätzen. Genau diesen Wert sollte der Preis ausdrücken. Dafür sollten die Preise richtig kalkuliert sein – Dann kann es für beide Seiten ein faires Geschäft sein.

Auch wenn es im täglichen Leben nicht mehr präsent ist, ein Kauf ist im Grunde ein Tauschgeschäft.
Geld ist ein Tauschmittel! Heute tauschen wir zwar nicht mehr ein Goldstück gegen Ware. Aber:

Die Bundesbank erklärt dazu, dass der Geldschein oder Münze genau genommen ein Versprechen ist, einen entsprechenden Wert in Waren dafür zu erhalten.

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