Rabatte, Bundles, Freebies — drei Wörter, die im Business-Alltag ständig fallen. Aber hast du dich mal gefragt, was sie eigentlich bedeuten? Nicht als Marketing-Begriff. Sondern als Zahl auf deinem Kontoauszug.

Dort bleibt der erhoffte Effekt meistens unsichtbar. Du siehst vielleicht mehr Verkäufe oder auch mehr Umsatz. Aber was bleibt davon unter dem Strich übrig? 

Das "Prinzip Hoffnung" ist in vielen Fällen das Ergebnis solcher Aktionen. 

Hoffnung auf wiederkehrende Kund:innen, die dann zum regulären Preis bei dir kaufen - warum sollten sie? 

Darum habe ich für den Diwan.blog die strategische Entscheidung getroffen: "Freebies gibt es nicht"

Aber jede Menge kostenlose Downloads. Bitte was? Fragst du dich jetzt. Ja, der Unterschied ist größer, als er klingt.

Warum "Freebie" für mich ein Unwort ist

Freebie bezahlst du fast immer mit deiner E-Mail-Adresse. Damit landest du auf der 10.000'sensten Newsletterliste.

Mal ehrlich, wie viele Newsletter landen in deiner Inbox, bloß weil du mal eine Checkliste brauchtest oder an einem Webinar teilgenommen hast? Na? Etwa 10 bis 20 im Monat oder sogar mehr? Und da wir gerade bei Ehrlichkeit sind, liest du sie? Findest du den Inhalt interessant?

Genau das ist das Problem mit Freebies. Langfristig bringen sie dir selten treue Kund:innen oder Leser:innen.

Das Freebie zu konzipieren, zu erstellen und online zu bringen hat dich Zeit, Wissen und Erfahrung gekostet.

Die Einnahmen daraus sind selten messbar. Diese, deine Kosten müssten jetzt auf deine anderen Produkte oder Dienstleistungen verrechnet werden. Tust du das? Oder ist der Erfolg eines Freebies doch eher die Hoffnung auf Umsatz mit anderen Produkten?

Kostenlos ist nicht gleich wertlos

Ich hab 20 Jahre im Controlling gearbeitet, einen Master in Finance gemacht: Wenn ich dir eine Kalkulationsvorlage gebe, steckt da mehr drin als bloße Mathematik. Dahinter steckt die Erfahrung, wie ein Rechentool gebaut sein muss, um dich wirklich zu unterstützen. Das ist dann bewusst geteiltes Wissen und kein Marketing.

Sharing is caring – das ist keine Floskel bei mir, sondern Prinzip.

Viele Selbstständige haben ein knappes Budget oder sind Gründerinnen und Gründer. Bei schwankenden Einnahmen können Abos für nützliche Tools oft ein Loch in das Rücklagenpolster reißen.  

Trotzdem sollten sie eine solide Preiskalkulation machen können. Deshalb gibt's im Diwan.blog die Basics kostenlos.

Aber: Kostenlos heißt nicht gedankenlos. Jeder Download ist genauso durchgerechnet wie ein bezahltes Produkt. Nur die Tiefe unterscheidet sich – nicht die Sorgfalt.

Rabatte – ja, aber

Rabatte sind für viele Selbstständige ein Reflex. Ein:e Kund:in zögert – schnell 20 % runter, Hauptsache der Auftrag kommt. Aber vielleicht war der Preis gar nicht der Grund, warum Kund:innen noch überlegen. Daher erst fragen und dann als letztes Ass einen gut durchkalkulierten Rabatt aus dem Ärmel ziehen. 

Bei Verhandlungen mit Einkäufer:innen habe ich oft erlebt, dass sie von ihrem Management die Vorgabe haben x % herauszuhandeln. Das sagen sie dir auch meistens ganz offen und der Rabatt wird eingepreist. Du erhältst den Auftrag und die Einkäufer:innen ihren Bonus.

Das erfordert jedoch eine solide Vorbereitung damit du weißt, wo deine Grenzen sind, unter die du nicht gehen darfst. Dann ist der Rabatt ein Win-Win. 

Kein sorgfältig durchkalkulierter Rabatt ist wieder das "Prinzip Hoffnung"

Ein Rabatt ist eine Rechnung und wird nicht so mal eben rausgehauen. Wie du Rabatt berechnest, erfährst du im Diwan.blog.  Der Rabatt muss sich lohnen – für dich, nicht nur für Kund:innen. Zehn Prozent bei einem Projekt mit ohnehin knapper Marge? Das frisst deinen Gewinn auf, bevor du überhaupt Rücklagen bilden kannst. Rabatte ohne Kalkulation sind kein Kundenservice. Sie sind Selbstsabotage mit Ansage. 

Rabatt mit Gewinn berechnen, die Hohe Schule der Kalkulation - praxisnah im Diwan.blog erklärt.

Bundles – gebündelt, aber nicht wahllos

Bundles haben denselben blinden Fleck. Zwei, drei Leistungen zusammenpacken, günstiger anbieten, klingt nach Mehrwert. Ist es aber nur, wenn die Rechnung dahinter stimmt und du die Bausteine des Bundles nicht auch einzeln anbietest.

Stell dir vor:

Du hast Produkt 1 und 2, diese verkaufst du für jeweils 10 Euro. Beide Produkte ergänzen sich ideal und du kombinierst jetzt beide zu einem Bundle. Der Preis liegt dafür bei 18 Euro. 

Kunde Max hat dein Bundle-Angebot nicht gesehen und zahlt die 20 Euro dafür.

Kunde Emil kauft das Bundle zu 18 Euro. 

Max flattert jetzt dein Bundle-Angebot ins Postfach. Wie wird seine Reaktion sein? Klar, er ärgert sich, dass er 20 Euro gezahlt hat. Er nimmt sich vor das nächste Mal schlauer zu sein und auf deine Angebote zu warten. 

Emil wird das Gleiche tun, er hat gute Erfahrungen mit deinen Angeboten gemacht und wartet lieber ab, um dann ein Schnäppchen zu machen. 

Für dich ist das Resultat: Du kannst dich von den 10 Euro verabschieden, deine Produkte verkaufen sich jetzt für jeweils 9 Euro. Dein sauber kalkulierter Preis von 10 Euro ist passé.

Was das für dich bedeutet

Schau dir dein nächstes Rabatt- oder Bundle-Angebot an. Frag dich: Ist das kalkuliert – oder ist das ein Reflex, weil du Angst hattest, Nein zu sagen?

Wenn du's nicht schwarz auf weiß durchgerechnet hast: Mache es jetzt mit dem Rechner vom Diwan.blog.

Fixkosten, Zeitaufwand, Zielmarge – alles rein. Erst dann weißt du, ob dein Rabatt ein Geschenk an den Kunden ist oder ein Geschenk an deine eigene Unsicherheit.